10 szabály, hogyan lehet sikeresen eladni

Hogyan lehet biztos abban, hogy az olvasó érdekesnek találja-e az Ön által írt szöveget, és miért motiválja magát vásárolni? És mi a legjobb ötlet a termék vagy szolgáltatás népszerűsítésére? Vizsgáljuk meg azokat a kritériumokat, amelyek megválaszolják ezeket a kérdéseket:

szabály

1. Jellemzők és előnyök

Először meg kell határoznia és meg kell írnia az előnyöket, nem pedig a jellemzőket vagy a funkciókat. A jellemző vagy jellemző tények és adatok a termékről vagy szolgáltatásról. Az előnyök azok a előnyök, amelyeket ezek a funkciók vagy funkciók jelentenek a felhasználó számára. A fogyasztó az előnyök előtt dönt. Sok esetben nem is tudják azonosítani a termék vagy szolgáltatás jellemzőinek vagy funkcióinak előnyeit.

Hogyan szerezhetem meg az előnyök listáját? Egyszerű technika az asztal megrajzolása. A bal oldali oszlopba írja be az összes funkciót és előnyöket a jobb oldalon. Gyakorolja ezt a technikát, képzelje el mindennapi termékét. A lista kitöltése után fontossági sorrendbe kell állítaniuk az előnyöket, mint értékesítési pontokat, amelyek az olvasót a vásárláshoz vezetik.

Példa a függvények használatára e.oldalak:

Az ügyfelek megbíznak az átlátható felvételi folyamatban

2. A motiváció sorrendje

Számos modell létezik a reklámkommunikáció strukturálására:

  1. AIDA: Figyelem, érdeklődés, vágy, cselekvés;
  2. ACCA: figyelem, megértés, meggyőződés, cselekvés;
  3. A négy "P" kép, Ígéret, Bizonyítás, Nyomás.

Nézzünk meg egy öt lépésből álló sorrendet:

  • Felhívják a figyelmet;
  • Mutasson igényt;
  • Helyezze a terméket úgy, hogy kielégítse az igényeket;
  • Bizonyíték arra, hogy a termék azt teszi, amit ígért;
  • Cselekvésre

Nyerje el a figyelmet: Ez a címfeladat. Írjon figyelemfelkeltő címsort. Olvassa el a Hogyan szerezzek figyelmet címek címmel cikket.

Mutassa meg a következők szükségességét: Minden termék ilyen vagy olyan módon megoldja a problémát, vagy kielégíti az igényeket. Sok esetben ennek nem kell nyilvánvalónak lennie, vagy tudatában kell lennie a fogyasztóknak. A második lépés tehát ennek az igénynek a magyarázata. Szintén vegye figyelembe azokat a motivációkat, amelyek az embert arra késztetik, hogy terméket vagy szolgáltatást vásároljon.

Helyezze a terméket úgy, hogy kielégítse a következőket: Miután meggyőzte az olvasót, hogy valóban szüksége van rá, adja meg termékét, és ez megadja a választ a kérdéseikre.

Bizonyíték arra, hogy a termék azt teljesíti, amit ígért: Most meg kell adnia a megfelelő jelzést arra vonatkozóan, hogy terméke vagy szolgáltatása valóban megfelel a potenciális vásárló igényeinek. Azt akarjuk, hogy a pénzt a számlánkra helyezze (és nem a versenytársaink miatt). Hogyan lehet hitelesen bizonyítani ajánlatunk felsőbbrendűségét a velünk kötött üzlet lezárása érdekében? Hogyan hisz olvasónk a szavainkban? Itt találja a legfontosabb szabályokat:

  • Mutassa be listájának előnyeit;
  • Lásd az ajánlást;
  • Hasonlítsa össze termékeit a versennyel;
  • Jelenítsen meg tanulmányokat vagy teszteket, amelyek bemutatják a termék elsőbbségét;
  • Mutassa be cégének azokat az adatokat, amelyek bizalmat generálnak (alapítás éve, növekedési ütem, forgalom, alkalmazottak száma.).
Kérjen intézkedést: Határozza meg az üzleti folyamat következő lépését, és tájékoztassa az olvasót arról, hogy mi a teendő. Az online értékesítéssel járó digitális hírlevél kontextusában a következő lépés a termékoldal elérése és a bevásárlókosárba helyezés lesz. De vannak más műveletek is, amelyeket meg kell tennie:
  • Időpontot megbeszélni vagy meglátogatni egy technikust vagy értékesítőt;
  • Kérjen termékbemutatót (személyesen vagy DVD-n);
  • Katalógust, brosúrát vagy egyéb, online nem elérhető tételt kérhet;
  • Kérjen egy terméket, hogy találkozzon veled (könyvek, CD, DVD), vagy végezzen teszteket (üres);

Ha az olvasót nem érdekli a termék megvásárlása, akkor hozzon létre olyan mechanizmusokat, amelyek később jobban emlékeznek a termékére vagy szolgáltatására.

Ne feledje, hogy megkönnyítse a potenciális vevő számára a művelet vagy az alternatív intézkedések végrehajtását:

  • Tartalmazza az összes elérhető névjegyet;
  • Ha szükséges, hogy az ügyfél el tudjon menni egy fizikai üzletbe vagy az irodába, kérjük, adja meg a címet a térképekkel és a menetrenddel;
  • Biztosítson egyszerű nyomtatványokat és eljárásokat az információigénylésekhez, prospektusokhoz és elérhetőségekhez;
  • Kiemelje az ingyenes vagy kedvezményes árakat;
  • Ösztönözze vagy jutalmazza az olvasót kedvezményes kuponokkal;

Ne habozzon, kérjen azonnali intézkedéseket a legjobb sorrendben és közvetlenül.

3. Használjon "rossz logikát"

Ennek elõzetes tisztázása érdekében a lehetséges levonások vagy félreértelmezések: Ezeket nem trükkökként mutatják be az ügyfelek megtévesztésére. Ezt a technikát azonban korlátozások nélkül nem fogják támogatni, amint ezt a szakasz végén említettem. A technika egyszerűen a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal kapcsolatos adatok és tények legelőnyösebb felhasználásán alapul, hogy elnyerje ügyfeleink preferenciáját, hasonlóan az ügyvédhez, aki "megnyeri az ügyet".

Tudjuk, milyen érzés felismerni, hogy a "gazdaságos csomagban (vagy családban) értékesített termék egységára (kilogrammonként vagy literenként) magasabb, mint a kis csomagok ára: ! # # @! &#€! !

Így láttuk a különbséget az eladás és a csalás között, csakúgy. Az üzleti etika, azaz az ügyfelek, a versenytársak, a jogszabályok és a bevált gyakorlatok őszintén betartása, célunk kereskedelmi tartalomíróként: Jól elmondott igazság.

De miért kell "rossz logikát" alkalmazni? Naponta több mint 10 000 döntést hozunk, többnyire öntudatlanul. Először is, egy termék vagy szolgáltatás kiválasztása érzelmi, és a cselekvés több mint egy helyzetben zajlik 3 másodpercen belül. Ezért érzelmi kapcsolatot kell létrehoznia a vállalat és az ügyfél között. Ha érzelmi érzéseken és értékeken alapuló (nem pénzbeli) erőfeszítéseket teszünk a reklámkommunikációba, hangsúlyoznunk kell a vásárló által már meghozott döntés okait, például egy új TV vásárlása érdekében. Mivel érveink logikusak és hitelesek, a fogyasztó elfogadja őket.

Íme néhány példa, amelyek megmagyarázzák a lehetséges téves következtetéseket:

A hivatkozás nem azt jelenti, hogy a könyv jó

Felhívom a figyelmet olyan termékek reklámozására, amelyek megtagadják vagy elrejtik törvénytelenségüket, a használat vagy fogyasztás veszélyét, vagy erkölcsi szempontokat.

4. Egyedi eladási ajánlat

"Ígéretek, nagy ígéretek, ez a reklámozás éltető eleme" - mondta Samuel Johnson. De hogyan lehet nagy ígéretet kapni arra, hogy meggyőzze a fogyasztókat, hogy vásárolják meg az Ön termékét és nem a versenyt?

Az egyik módszer az Unique Selling Proposition (UPS). A UPS a termék fő előnyének leírása a versenytárs termékével szemben. Három követelmény vonatkozik az egyetemes szolgáltatókra:

  1. Minden hirdetésnek tartalmaznia kell egy olyan címet az ajánlatban, amely ilyet ír: "Vásárolja meg ezt a terméket, mivel ez az előny";
  2. A javaslatnak olyannak kell lennie, amelyet a versenytársak nem kínálnak - egyedülálló. Azt is meg kell magyarázni, hogy a termék miért tér el más versenytársaktól;
  3. A javaslatnak olyan erősnek kell lennie, hogy új ügyfeleket vonzzon. Ezért a javaslatnak nagy jelentőséggel kell bírnia az olvasó számára.