A kereskedelmi tréner és megbízói; A cselekvési területek; n
Több mint 20 éves elkötelezettség után, mint gyógyszeripari oktató, a cikk révén lehetőségem van arra, hogy elmélkedjek arról, hogy az egyes évek elején kidolgozott képzési tervek egybeesnek-e az elvégzettekkel, ugyanezen évek végén.
A reflektív gyakorlat konkrét és sikeres lesz, és kizárólag és kizárólag az eladók számára tervezett képzési tevékenységekre fogok hivatkozni.
A tervezett és végrehajtott képzési tevékenységek jobb elemzése és összehasonlítása érdekében a következő szakaszokat vesszük figyelembe:
1. Az oktatói munkakör (DPT) leírása.
2. Az eladó képzési igényeinek felderítése.
3. Éves képzési terv.
4. Végzett képzési tevékenységek.
5. A képzési tevékenységek értékelése.
1. A KÉPZŐI MUNKA (DPT) LEÍRÁSA.
Az oktató számára az egyik legfontosabb eszköz a munkájának elvégzéséhez a DPT.
A DPT egy írásos dokumentum, amely többek között tartalmazza a munkavállaló által elvégzendő funkciókat és feladatokat.
Ez a dokumentum útmutatásként szolgál mind a munkavállaló, mind a vállalat számára a munka hatékony elvégzéséhez.
Az oktatói pozícióban sok DPT létezik, itt van egy példa, amely sok év tapasztalatával készült, ebben a pozícióban, és a DPT-k több dokumentumának áttekintése, különböző vállalatoktól.
Bár az összes szakasz szerepel, a cikk alkalmazásában a képzési műveletekkel foglalkozunk, vagyis a IV.
I. Munkahely-azonosítás.
* Reklám osztály. Értékesítés. Kiképzés. Ez a vállalat szervezeti diagramjától függ.
* Munkakör: Oktató. Képzési vezető.
* Függőség: Ha a munka oktató, az a képzés vezetőjétől függ. Ha a poszt a * Training vezetője, beszámolhat az értékesítési igazgatónak vagy a kereskedelmi igazgatónak.
* Szervezeti ábra:
II. Követelmények.
* Szükséges képzés: Egészségtudományi (gyógyszerész, vegyészettudományi, biológiai vagy állatorvosi) végzettség.
* Kiegészítő képzés: Értékesítési technikák tanfolyamok, tárgyalási technikák, kommunikációs technikák, PowerPoint bemutatók, coaching stb.
* Nyelvek: angol, közepesen magas szintű.
* Tapasztalat: több mint 2 év eladóként.
* Specifikus számítógépes ismeretek: "irodai" csomag, közepes felhasználói szint.
III. Fő funkció.
Fejleszteni és fejleszteni az értékesítők kereskedelmi és tudományos készségeit az ismeretek, készségek és attitűdök fejlesztése és/vagy megszilárdítása, az értékesítési célok elérése érdekében.
V. A kapcsolat köre.
nak nek. Belső kapcsolatok:
Képzési vezetőjével, értékesítési igazgatójával vagy kereskedelmi igazgatójával: beszámolnak az elvégzett irányításról, és saját belátása és felhatalmazása alapján külön javaslatokat nyújtanak be.
Területi vezetőkkel: kirándulások szervezése, értékesítőkkel és fejlesztési tervek kidolgozása.
Információ kérése az értékesítők képzési igényeiről.
b. Tárcaközi kapcsolatok:
Az Orvosi és a Marketing Osztállyal: tanfolyamok szervezése és anyaguk kidolgozása.
c. Külkapcsolati:
Más gyógyszeripari vállalatok képzési szakembereivel (Gyógyszeripari Oktatók Fóruma): tapasztalatcsere az ismeretek és készségek naprakészen tartása érdekében.
Képzési tanácsadókkal: külső képzések felvétele.
Vannak DPT-k, amelyek tartalmazzák az oktató képességeit.
Szeretnék megengedni magamnak két rövid megjegyzést az oktató képességeivel kapcsolatban:
A gyógyszeripar oktatóinak III. Fórumán, amelyet Cercedillában (Madrid) tartottak 2005-ben, a résztvevők megállapították, hogy az oktató fő kompetenciái a következők:
Kommunikációs képességek.
Kapacitás a csapatmunkára.
Elemzési, tervezési és szervezési készségek.
Kezdeményezés.
Kreativitás.
Üzleti jövőkép.
A könyvben: „A képzési igazgató kompetenciái. Standardok ”tartalmazza az IBSTPI (Nemzetközi Képzési, Teljesítmény- és Oktatási Standard Testület) által fejlesztett kompetenciákat.
2. A KÉPZÉSI SZÜKSÉGLETEK MEGFIGYELÉSE.
Az eladó képzésének egyik alapvető eleme, hogy szem előtt tartsa, milyen igények és készségek szükségesek a siker eléréséhez.
Ami az igényeket illeti, ezek általában a többségnél közösek, de az egyes eladók csoportjaira is találunk konkrét igényeket.
Az eladók igényeinek felderítésére többféle módszer létezik; kiemelhetjük többek között:
* Az oktató kísérő indulása (terepi munka) az eladóval. Az értékelő jelentés általában elkészült, miután elkészült.
* Közvélemény-kutatások, amelyek eladókat és területi vezetőket céloznak meg. Arról van szó, hogy kérdőíveken keresztül kikérjük a teljes értékesítési hálózat véleményét.
* Megfigyelés ciklustalálkozókon, képzésen stb. Nagyon hasznos egy műhelymunka (folyamatos termékképzés/értékesítési technikák) lebonyolítása, hogy megfigyelhessük az egyéni és csoportos fejlesztési területeket.
* Interjúk a terület vezetőivel. A csapatokért felelős személyek véleménye elengedhetetlen és nagy értékű a képzettség szintjének és a fennálló hiányosságok felderítéséhez.