A TERMÉK ÉRTÉKE Hogyan érzékeli a vevő
Az ügyfelek állítólag azért fejlődtek, mert már nem csak a termék vagy szolgáltatás legalacsonyabb árát vagy jó minőségét keresik. Ma keresik és jutalmazzák azokat, akik teljesítenek érték vásárlásához vagy megszerzéséhez.
Bevezetés:
Ma az emberek túlnyomó többsége olyan termékek és szolgáltatások széles választékával néz szembe, amelyek egy bizonyos igény kielégítésére törekszenek, akár a legalacsonyabb árat kínálva a piacon, akár a legjobb minőséget nyújtva. És ebben a rendkívül versenyképes helyzetben logikus kérdés merül fel az összes marketingszakember számára:
Hogyan hozzák meg az emberek a vásárlási döntéseiket?
A választ nem nagyon könnyű megadni; A szakterület néhány szakértője szerint azonban az emberek többsége vásárlási döntéseit alapozza "felfogásuk arról érték amelyek különböző termékeket vagy szolgáltatásokat nyújtanak "[1]; amely legyőzi a legalacsonyabb ár vagy a legjobb minőség gátját.
Emiatt ma nagyon pontosan beszámoltak arról, hogy a sikeres vállalatok nem nyereség fejében szállítanak termékeket, hanem: Nyereségérték [két].
Hogyan érzékelik az ügyfelek egy termék vagy szolgáltatás értékét?
Az ügyfelek túlnyomó többségükben aérték"egy termék vagy szolgáltatás" két dolgot felvéve a skálán:
Egyrészt: Mind Előnyök termék vagy szolgáltatás birtoklásával vagy használatával kapják meg.
És a másikon: Az ár vagy az összes költség ami magában foglalja annak megszerzését, fogyasztását vagy felhasználását.
Ennek a műveletnek a különbsége (profit mínusz ár) a "érték"Amit az ügyfél észlel; amelyet összehasonlítunk a piac többi létező ajánlatával.
Ennek az állításnak a jobb megértése érdekében idézzünk fel egy (alap) képletet, amelyet a számviteli osztályok használnak annak megállapítására, hogy a vállalat pénzt keres-e vagy veszít-e művelet végrehajtásával:
Összes bevétel - Összes költség = A vállalat nyeresége
Hasonlóképpen, a legtöbb ügyfél a következő képlet segítségével hajt végre műveletet (tudatos vagy tudattalan, racionális vagy irracionális) annak megállapítására, hogy nyernek vagy veszítenek-e vásárláskor:
Összes előny - összes költség = az ügyfél nyeresége (érték)
Ahogy várható volt, az ügyfél a márkát részesíti előnyben, amely a legmagasabb haszonkulcsot (értéket) adja nekik, eltekintve a többi versenytárs kínálta lehetőségektől.
Nagyon fontos részlet ebben az elemzésben az, hogy a termék vagy szolgáltatás által kínált "előnyök" megítélése vásárlónként eltérő. Például egyesek nagyobb hangsúlyt fektetnek a funkcionális előnyökre, mint például: méret, súly, forma, könnyű használat, tartósság stb. Mások inkább az esztétikai előnyök felé hajlanak, például: Mennyire vonzó a termék, milyen kedvesek a szolgáltatást nyújtó emberek stb. Emellett lesz egy másik csoport, amely jobban hajlik a pszichológiai előnyökre, mint például: Nyugalom, biztonság, önbecsülés, elfogadás, összetartozás érzése stb. [3]. Az emberek egy másik csoportja jobban hajlik az előnyökre a pluszként kínált szolgáltatások alapján, például: képzés, garanciák, karbantartás, frissítések stb.