Hogyan lehet képezni a szuper eladókat a bestsellerek generálásához?
Tapasztalatok és piackutatás nélkül Eustaquio és Gerardo de Nicolás Gutiérrez testvérek úgy döntöttek, hogy belekezdenek az ingatlan üzletbe. Ma, 18 évvel a Homex nevű kaland elindulása után (egyetlen előzményével, hogy ruházati céget alapítottak), közvetlenül Mexikó ingatlanvezetője, Casas Geo mögött állnak, "és nem sokkal később elérjük őket".
A tőzsdén jegyzett otthoni fejlesztő Homex Mexikóban az ágazat leggyorsabban növekvő vállalata lett, éves forgalma 2006-ban 12,537 millió peso volt, és abban az évben több mint 43 ezer házat értékesítettek. Már jelen van az ország 29 városában és 18 államában, és külföldre készül.
Hogy csinálták? Az értékesítés és az ügyfélszolgálat kultúráján alapuló céget alapítottak. "Az eladás és a növekedés hivatása a vállalat DNS-ében rejlik" - mondja Daniel Leal Díaz Conti, a vállalat értékesítési és marketingigazgató-helyettese.
És nem csak: a vállalkozást - az üzlethelyiségek építésétől a házak forgalmazásáig - vándorolták, mertek olyan kapitalista partnereket keresni, akik energiát juttatnak az üzlet növekedéséhez - egy mexikói magánalap és egy erre szakosodott vállalat révén. ingatlanbefektetések - és más vállalatoktól, például a Casas Betától vásároltak 2005-ben.
"Jelenleg több mint 140 ezer család él a Homex által épített otthonban" - mondja büszke Eustaquio de Nicolás, a társaság Igazgatóságának elnöke. "A házak eladásán túl közösségeket árulunk [üzletekkel, templomokkal, parkokkal, iskolákkal és klinikákkal]".
Imádok eladni
A szülőhazájában, Culiacánban lévő üzlethelyiségek értékesítésétől kezdve az egész országban található lakótelepek tervezéséig és építéséig szigorú és 100% -ban ügyfélorientált marketingstratégia kidolgozására volt szükség.
A Homex számára az volt a nagy kihívás, hogy olyan eladói sereget hozzanak létre, akik tudtak nemcsak jó otthont kínálni, hanem tanácsot is tudtak adni az embereknek életük valószínűleg legfontosabb vásárlásában. Ezenkívül sajátos profillal kellett rendelkezniük, és egyesíteniük kellett a pénzügyi és a konstruktív tudást.
Sikerének titka? A tapasztalat megtanította őket, hogy pontosan válasszák ki alkalmazottaikat, állítsák be a helyes célokat és a fizetési képleteket, és hozzanak létre hatékony ellenőrzési mechanizmusokat. Napjainkban az ügynököket 1200 ügynök alkotja, akik tökéletesen ismerik a vállalat által működtetett finanszírozási lehetőségeket, és elsajátítják az otthon műszaki jellemzőit.
"Értékesítőink képzettek arra, hogy meghallgassák az ügyfeleket, és megértsék igényeiket és aggályaikat" - mondja Daniel Leal. "Ők jól képzett emberek, akik szenvedélyt éreznek a munkájukért".
Fegyelmezett hadsereg
Nem titok: a hadsereg tagjainak felkutatása és toborzása kulcskérdés. A Homexnél onnan kezdik "építeni" egy szupermarketet, amely képes a bestsellerek előállítására egy gyorsan bővülő, ambiciózus célokat elérő vállalat számára.
"A toborzási szakaszban kétféle ember közeledik: értékesítési tapasztalattal és anélkül" - mondja Leal. Kivétel nélkül mindannyian letesznek egy vizsgát, és különböző szűrőkön mennek keresztül: az egyes fejlesztések értékesítési területének vezetői meghallgatják őket, és ha beengedik őket, akkor átugranak arra a képzési szakaszra, amely két napot vesz igénybe. Csak ezután csatlakoznak a csapathoz, legyen az ügyféldokumentum-gyűjtési területen vagy záróként, "mert minden munkához más típusú emberre van szükség". A forgalom egyébként alacsony.
A vállalat számára az a cél, hogy olyan embereket vegyenek fel, akik hivatásosak a szolgálatra, és akik gazdasági és szakmai növekedésre vágynak. Az értékesítési célokat az egyes négyzetek piacának méretét és a fejlesztés típusát figyelembe véve határozzák meg: nem ugyanaz a megfizethető lakások elhelyezése, mint egy lakástorony értékesítése. "Így határozzuk meg az egyes fejlesztésekhez rendelendő szállítók számát, és heti, havi, negyedéves és éves célokat tűzünk ki rájuk".
A következő kihívás azoknak a mechanizmusoknak a felállítása, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy az eladók megfelelően végezzék-e a munkájukat. A Homexnél az a stratégia, hogy napi értekezleteket tartanak, amelyeken az eladók beszámolnak tevékenységük előrehaladásáról. Ily módon fel lehet fedezni a problémákat, még mielőtt azok felmerülnének.
A nagyobb kontroll érdekében azonban az ügyfelek egy vagy több közvetlen hívást kapnak a vállalat telefonos központjától. A cél az, hogy megbizonyosodjon a szolgáltatási és gondozási folyamat megfelelő működéséről. A kérdések arra irányulnak, hogy jól vegyenek-e részt, és rendelkeznek-e minden szükséges információval bármilyen típusú kétség feloldásához.
"A törlések kiküszöbölése a cél, és ez akkor valósul meg, ha eladóink megfelelő otthont kínálnak minden ügyféltípus számára, és segítenek nekik az értékesítés során" - hangsúlyozza Daniel Leal.
Ami a fizetést illeti, a Homex a javadalmazást változó jutalékokkal választotta, bár az egyes projektek vezetői fix és változó százalékot, valamint teljesítménybónuszokat keresnek. Az eladóknak a maguk részéről teljesíteniük kell a minimális értékesítési kvótákat. Ha nem teszik meg, elmennek. A Leal számára ezek az ösztönzők azt jelentik, hogy a vállalatnak első osztályú értékesítője van: "Csak a legjobbak maradnak velünk. Itt az alapfeltevés az, hogy eladónak lenni szakmai tevékenység".
A szabályok és célok kitűzésének művészete
Lehetséges-e egy feltörekvő és kevésbé strukturált vállalatnak olyan bővítése, mint a Homex? Igen, ez teljesen lehetséges. A szakértők szerint a kihívás az, hogy megtalálják a megfelelő embereket, felhatalmazzák őket személyesen és szakmailag, és mindenekelőtt összehangolják az értékesítési csapat céljait és céljait a vállalat fejlesztési tervével.