21 technika az ügyfél kifogásainak leküzdésére
Ki ne szembesült volna egy olyan ügyféllel, akinek tetoválása nem volt a válaszra? Ennek az elzáródásnak a kezelésére és leküzdésére - ez nem mindig valósul meg - beszélgettünk szakértőkkel és vállalkozókkal, akik elmondják nekik a számukra bevált stratégiákat.
1) A kávé ereje
A tárgyalások gyakran elakadnak. „A kávé ereje egy olyan technika, amely abban áll, hogy a tárgyalóasztal azon fűzött nyelvének visszavonásához, amelyben sehol sem adja meg a karját, más környezetet kell keresni, ahol jobban megismerhetjük egymást: étkezés, kávé ... "- mondja Jose Manuel Vega, a könyv szerzője 'Mindannyian eladók vagyunk’. Azok a kastélyhelyzetek a bizalom hiányával kapcsolatosak. „Valaki eladása vagy meggyőzése alapvetően a bizalom gyakorlása. Ha valaki ragaszkodik a nemhez, akkor nem bízik benned. Ezeknek a találkozóknak a kivétele komoly kontextusukból segít megismerni egymást ".
Vega biztosítja, hogy egy találkozó után felveti ezt a lehetőséget, és ha a másik fél elfogadja, „itt az ideje más, személyesebb kommunikációs csatornákat nyitni. Ha látta, hogy az irodájában családi fotói vannak, vagy hogy egy bizonyos sportot vagy hobbit gyakorol ..., kezdje ott, hogy úgy érezze, hogy együtt érez vele. El fogod érni, hogy olyan emberként lássak téged, aki nem tárgyaló. ".
2) A „szendvics” hatás
Amikor potenciális ügyfelünk nem száll le a nemről, egy másik stratégia a szendvicshatás, amely a mellettünk lévők meggyőzéséből áll. "Képzelje el" - mondja José Manuel Vega, az El Equipo E üzleti és digitális stratégiai igazgatója, hogy a másik fél bezárul az együttesbe, de ismer valaki valakit a környezetéből, akár fentről (főnökök), akár alulról ( alkalmazottak). Esetemben felülről próbáltam ki, olyan emberen keresztül, akit ismertem egy olyan cégtől, amelyben dolgoztam. Kértem, hogy a nevemben beszéljen a másik fél vezetőivel, hogy közbenjárjon értem. Másrészt dolgoztam az alábbiakon, a technikusokon is. És a szendvics hatás miatt a másik félnek nem volt más választása, mint feladni ".
A Helloumi által is használt stratégia, egy startup, amely szoftvereszközt kínál a vállalatok számára, hogy azonnali üzenetküldés útján kommunikálhassanak ügyfeleikkel. "Amikor üzleti kapcsolatot akarunk létrehozni, keressünk egy olyan személyt a cégből, akivel személyes kapcsolatot lehetne kezdeni, aki bizalmat épít velük, és segít meggyőzni a társaság többi tagját" - magyarázza. Jiaqi Pan, Helloumi vezérigazgató.
3) Korábban dolgozza ki a válaszokat
Ez egy általános technika Jiaqi Pan. „Kereskedelmi fejlesztésünk során létrehoztunk egy képesítési folyamatot, amely segít megtudni, hogy hozzá tudunk-e adni valamilyen értéket potenciális ügyfelünkhöz. Ha észleljük, hogy önnek van ilyen igénye, de a súrlódások sorozata miatt nincsenek tisztában azzal, arra összpontosítunk, hogy kiküszöbölje őket az útjából. Ha súrlódás az ára, megtudjuk, melyik fogadná el. Ha a bizalmatlanság miatt következik be, akkor példákat kínálunk Önnek ... Mindezen esetekben előadást készítünk, áttekintve a legkritikusabb pontokat, azokat, amelyek a leginkább foglalkoztathatják: Miért kell használnia a termékünket? Milyen más vállalatok használják? Milyen eredményeket fog elérni? Lehetséges kockázatok? Stb. Így sok pontot kiküszöbölünk, majd az egyes esetek személyre szabott kérdései megmaradnak. Sokak számára már megvan az értékesítési sávunk. Azokban az esetekben, amikor "nem" merül fel, amelyekre korábban nem dolgoztunk ki válaszokat, időt kérünk a megoldás megtalálására. És ha nem győzünk meg téged, akkor a nemet beépítjük a jövőbeni esetek minősítési folyamatába ".
4) A többieknek megvan, neked pedig nincs?
Axel toribio, az olyan ügyfelekkel, akik azt mondják, hogy nem érdeklik a terméked, használd a „A többieknél van és te nem” érvelést. „Emlékszem egy kereskedelmi láncra, amelynek a FiiO márkánkat ajánlottuk fel. Amint megállapodtam egy nagy forgalmazóval és elmondtam nekik, gyorsan megállapodtak. És azok számára, akik elutasítást éreznek, akár az eladótól, akár a márkától, a margintól…, ahelyett, hogy ragaszkodnának hozzá, remélem, hogy a dolgok lecsendesednek. Vegye fel újra a kapcsolatot vele, ismerje meg az elutasítás okait, és más módon koncentráljon rá ".
5) Válasz minden kérdésre
Mert Sergio navarro, a Miller & Marc alapítója, nem minden nem jelenti ugyanazt: „Nincs egyenlő azzal, hogy nincs időm odafigyelni a javaslatára. Változtassa meg a kézbesítés módját, mivel ez nem vonzza a figyelmüket. Javítsa az értékesítési módszert. Nem egyenlő a Mostkal nem az az idő, de később lehet. Hagyja az információt írásban, konkrét módon és az egyes körülményekhez igazodva. A megcélzott ügyfél értékelni fogja, ha az információkat a jövőbeni igényeihez igazítják. A jövőbeni megközelítés a részedről nem fogja zavarni. Nem egyenlő azzal, hogy nem értettem a tárgyalás összes változóját. Nyitott a hallgatásra. Bár soha nem árt visszalépni, hogy az előző beszélgetés alapján új érvekkel térjen vissza. Ne vigyük túlzásba a várakozást, mert kihűlhet. Nem egyenlő azzal, hogy túl gyorsan megy. Konzultálnom kell a partnereimmel. Tiszteld az időket. Ha megnyomja, gyengül a pozíciója. És nem egyenlő azzal, hogy még mindig nem kaptam meg mindent, amit akartam. Vegye ki a legjobb fegyvereit, és azonosítsa cserébe, hogy mit és mennyit hajlandó feladni. Adja meg a korlátokat is, hogy ne sérülhessen ".
6) Készítsen tesztkörnyezetet
„Amikor az ügyfél nemet mond nekünk, és biztosak vagyunk abban, hogy termékünk versenyelőnyt biztosít számukra, mindig azt kérdezzük tőlük, miért nem érdekli őket, és ellenérveket adunk nekik. Ha az ügyfél továbbra sem akarja használni a Snacksont, tájékoztatjuk őket arról, hogy megértjük álláspontjukat, de ha adsz nekünk egy esélyt, és kipróbáljuk a termékünket, megtudhatja, miért használnak más ügyfelek és versenytársak, az Önéhez hasonló problémákkal azt sikeresen. Előkészítettünk egy tesztkörnyezetet, amely nagyon könnyen megvalósítható és amely lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy költségmentesen értékelje a megoldásunkat. Célszerű az eladási javaslatot az Ön igényeinek megfelelően alakítani: alacsonyabb hatás, amely lehetővé teszi a költségek beállítását vagy segítséget nyújt a megvalósítási folyamatban, csökkentve az árréseket. És mindig szem előtt tartva, hogy ez egy első értékesítés, és hogy az a cél, hogy az ügyfél elkezdje használni a megoldását, mivel miután megvalósította, nagy valószínűséggel elfogadja és visszatérő vásárlóvá válik. Elkészítettük az ellenérveket, és a felhasználókkal való interakcióval fejlődnek ”- ismeri el Michelangelo Muras, a Snackson társalapítója.
7) Célozzon biztonságosan a célpont felé
8) Adjon valós megoldásokat problémáikra
„Az a megközelítésünk, hogy megpróbáljuk megismerni az ügyfél valódi igényét, és valóban kínálunk valamit, ami megoldja az igényüket. Ez nem azt jelenti, hogy termékünket szavakkal írjuk le, amelyek megfelelnek az igényeiknek, hanem megpróbáljuk megérteni, hogy mire van szüksége a vásárlónak, és kínáljuk termékünket az igényeinek megoldása formájában. Igyekszünk, hogy a megszólított ügyfél megfeleljen azoknak az igényeknek, amelyeket termékünk megold, és ez az, ami. Kicsit variálhatunk, de nem tudjuk nagyon eltérő igényű ügyfelekhez igazítani. Ehhez fontos ismerni az ügyfelet, valódi szándékkal segíteni és megoldani az igényeiket, és ismerni a termékét "- mondja Marc Jovani, az Inunyi vezérigazgatója.