5 módszer az eladások növelésére az ár csökkentése nélkül
Bár ez a cím szkepticizmust kelthet, látni fogja, hogy vannak alternatívák a növekedéshez anélkül, hogy csökkentenék az eladott termékek értékét. Vannak fenntartható lehetőségek a vállalat egészségének megőrzésére és az eladások növekedésére.
Gyakran alkalmazzuk az árcsökkentéseket, mint sürgősségi intézkedéseket az eladások növelése érdekében. Rövid távú reakciók az árérzékeny vásárlók ösztönzésére. A probléma az, hogy a kedvezmények túlzott mértékű használata rontja a vállalkozás jövedelmezőségét, amellett, hogy a versenytársak annyira használják, hogy hatékonysága egyre kevésbé.
Az ár csökkentése nem megoldás
Ha úgy teszünk, mintha a fogyasztó mobilizálna, amikor további kedvezményt kínálunk nekik, akkor azt kell feltételeznünk, hogy ha normál körülmények között (szokásos ár) a terméket nem úgy adják el, ahogy szeretnénk, akkor az emberek kedvezménnyel állnak vásárolni. Nem pontosan. És meglepődünk, hogy az általunk kínált kedvezmények nem generálják a várt keresletet. Miért?
(1) Mivel minden nap túl sok árengedmény van minden termékre (beleértve a versenytársainkat is), ezért elvesztettük a képességünket, hogy meglepjük magunkat, és
(2) Mert ha nincs valós vásárlási igény, miért kellene olcsón megvenni, ha nincs rá szüksége? Vannak más lehetőségek és egyéb prioritások a pénz elköltésére.
A kedvezmény nem alapvető megoldás. Bizonyos esetekben további eladásokat generál, de fenntartható akciók-e, vagy csak olyan eladásokat várunk el, amelyek a jövőben rendes árakon történtek volna? A kedvezmény ürügyén történő értékesítés előbb-utóbb visszatér: a készlet feleslege, a "normál" ár visszaszerzésének nehézsége, vagy ami még rosszabb, az érték észlelésének elvesztése (nem került bele az elmondottakba). Végezze el a gyakorlatot. Nézz körül. Figyelje meg a "korlátozott ideig" kedvezményeket kínáló kommunikációt. Meglepő? Késztet egy cselekvésre? Ez az a termék, amely már több hónapja vár az ár csökkenésére?
Nem arról van szó, hogy nem tudsz versenyezni egy alacsony áremelkedéssel. A probléma az, hogy következményei vannak:
- Mindannyian kedvezményeket kínálnak, így „tájképpé” váltak az ügyfelek számára.
- Vonzza az árakat, nem pedig az értéket. Ami ár jön, az ár megy.
- Mindig lesz valaki, aki hajlandó többet csökkenteni, mint te, így ez ideiglenes "előny" lesz.
- Óriási nyomás nehezedik arra, hogy „olcsó” maradjon, még akkor is, ha a készlet vagy az üzemeltetési költségek emelkednek.
- Nem fog tudni csodálatos élményeket létrehozni az ügyfelek számára, mert nem kell fizetnie értük.
Vannak lehetőségek az értékesítésre, nem csak az ár alapján. Vannak emberek, akik hajlandók fizetni a jobb megoldásokért. Nem mindenki akar olcsón vásárolni. Az eladások növelésének más módjai is vannak. Fény van az alagút végén.
5 módszer az árbevétel növelésére az ár csökkentése nélkül
Alternatívák az üzlet növekedésére és az eladások növelésére anélkül, hogy veszélyeztetnék a jövőt, anélkül, hogy csökkentenék az értékesített értékét, és nem vennék el a méltóságot a piaccal szemben.
1. Helyezze vissza az inaktív ügyfeleket
Jelentkezzen meg újra a radaron, állítsa helyre a kapcsolatot. Az ügyfél újraaktiválása olyan, mint az a régi barát, aki mindig ott volt, de aki életkörülmények miatt soha többé nem hallott róla. Egy egyszerű hívással vagy e-mailben a barátság könnyen helyreáll.
Ahhoz, hogy az ügyfelek újraaktiválódása működjön, szükséges, hogy rendszerezzék azoknak az embereknek az adatait, akik vásároltak tőled, hogy tudják, kit fogsz ajánlani. Minél több adata van (az utolsó vásárlás dátuma, a vásárolt dátuma, a csere dátuma stb.), Annál valószínűbb, hogy újraaktiválja azokat. Új értékesítések gyors generálásának lehetőségei:
Visszaállítás csomag - "Visszaállítási csomag" felajánlása azoknak az ügyfeleknek, akik nem vásároltak az elmúlt 6, 12 vagy 24 hónapban. Küldjön nekik személyre szabott e-mailt a „Hiányzik!” Üzenet elküldésével. Hívjon utána három nap múlva, és emlékeztesse magát a termék/szolgáltatás előnyeire.
Új kollekció/termék - Küldjön levelet vagy e-mailt, emlékeztetve őt, mikor vásárolt utoljára: „Kedves Ana, 183 nap telt el azóta, hogy utoljára láttunk üzletünkben [a napok pontos számának beillesztése a személyre szabást mutatja]. Örülnénk, ha újra megkapnánk, és ezért rendelkezésünkre áll egy [új kollekció/termékek], amelyeket biztosan szeretni fog ... "
Időszakos megújítás - Különleges termékek vagy szolgáltatások esetében, amelyek bizonyos vásárlási gyakorisággal vagy megújítási dátummal rendelkeznek, például olajcserék, születésnapok, évfordulók, orvosi vizsgálatok, fogorvosi rendelések, vakációk, gyermekpartik, jelmezek, iskolai szezon, oltások, elektromos készülékek megelőző karbantartása, stb. Kövesse nyomon az összes ügyfél megújításának dátumát egy egyszerű CRM-ben és egy-két hónappal azelőtt, küldjön emlékeztetőt a termék/szolgáltatás előre történő ütemezésére vagy megrendelésére.
2. Próbáljon ki termékét/szolgáltatását
Ez egyenértékű lenne a "Próbáld ki kötelezettség nélkül" kifejezéssel, és vonatkozik mind a termékekre, mind a szolgáltatásokra. Az elv az, hogy amikor valaki megpróbálja vagy megközelíti, amit kínál, akkor nagyobb valószínűséggel vásárol. A teszt nem csak a szupermarketek kóstolásaira vonatkozik. Még a szolgáltatások esetében is vannak érdekes alternatívák, amelyek lehetővé teszik, hogy próbálja meg, mielőtt döntene.
Amikor egy potenciális ügyfél tesztel, akkor nem csak magát a terméket vagy szolgáltatást teszteli, hanem az összes járulékos hasznot is. Pontosság, jelenlét, ígéretek teljesítése, csomagolás, adminisztratív szervezés, a folyamat egyértelműsége, többek között. Ezért a teszt fázis sokkal több, mint egy egyszerű próba, hanem az, hogy első kézből tapasztalja meg, hogy az adott ügyfél véglegesen mit szerezhet, ha meghozza a döntését.