Eduardo Divar (Kia); A műhelyeknek problémája van, mert az autóink nem romlanak el
A Kia lett az autómárka, amely augusztusban értékesítette a legtöbbet magánszemélyeknek. Hogy beszéljen erről a sikerről és az autó előtt álló új kihívásokról, az El Español megkérdezi vezérigazgatóját, Eduardo Divart.
Ha van valaki, aki ismeri az autóipart Spanyolországban, az az Eduardo Divar, A Kia Motors Iberia vezérigazgatója.
Közel a 30 éves tapasztalat az ágazatban, Divar nemcsak az autó egyik legelismertebb vezetője (Kia-t vezette pozíciók nyilvántartására). Is Ő az egyik legátláthatóbb és legtisztább ember az ágazatban.
Az El Español szeptember elején interjút készített ezzel a vezetővel, hogy elemezze, hogy áll a Kia értékesítése 2020-ban, és milyen kihívásokkal néz szembe az ágazat. Ez volt érdekes beszélgetésünk.
A Kia látványos augusztusot ért el majdnem 7% -os részesedéssel, amikor a vezető 8% -on áll. Elégedett vagy a hóval?
Nagyon jó hónap volt. A magánpiac 8% -kal esett vissza, mi pedig 30% -kal. Ezen felül a részarányunk 7%, ami nagyon jó adat. Ez a rangsor hatodik összesített pozíciójába kerül, 5,5% -os részesedéssel az év összesített részarányában.
És a személygépkocsiknak történő értékesítés során ... a Kia részesedése még jobb?
Augusztusban mi voltunk az első márka, amelynek piaci részesedése 10,3% volt. Az év összesített számában a második helyen állunk a piaci részesedés 8,92% -ával. Csak a Seat felülmúl bennünket és apránként: 110 autót vesz ki.
A Kia-nál az első pozícióért küzdhettünk a magánszemélyek számára történő értékesítésért az év végéig
Ez azt jelenti, hogy a Kia küzdhet azért, hogy 2020-ban vezető legyen az egyének eladásában?
Valóban megküzdhetnénk az első pozícióért a magánszemélyek számára történő értékesítésben az év végéig. Eddig mindig a második vagy harmadik helyen álltunk a magánszemélyek számára történő értékesítésben. Mindig a dobogón álltunk, és mindig igyekszünk mindent megtenni.
A Kia látványos növekedése az elmúlt években látványos volt ...
A 2012-es 15 000 autóról tavaly 60 000-re váltunk. Mint mondtam, ezeknek a tényezőknek az eredménye: a kereskedői hálózat, az autó megbízhatósága, a tervezés és a választék sokfélesége.
Divar 2018 óta a spanyol Kia vezetője.
Tudsz tovább növekedni?
Folytathatja a továbbiakat ... de sokkal több bonyolult. Mert ez már pénz kérdése és a sok költségvetés veszélyeztetése. Összesen 6% vagy 6,5% -os piaci részesedés megszerzése nehéz, mert sok mindent le kellene tennünk az asztalra, és nem akarunk. Ez azonban a piac fejlődésétől függ.
Hogyan oszlik meg a Kia értékesítése csatornánként?
80% -ot a privát csatornán, 14,5% -ot az „üzleti autó” flottákban és 5,5% -ot a bérleti társaságokban értékesítünk.
Nem a piaci részesedés versenyét keressük, a cél a Kia nyereségessé tétele. és ha sok autót adunk el bérleti társaságoknak és flottáknak, a vállalat pénzt fog veszíteni
Mi a különbség a magánszemélyeknek és más csatornáknak történő értékesítés között: kölcsönző cégek vagy flották?
Az úgynevezett „üzleti autó”, céges flották stb. sok az önfelvétel. És vannak értékesítések bérlőknek is (autókölcsönzés). Vannak márkák, amelyek 80% -át eladják bérleti társaságoknak.
A Kia-nál az árbevételnek csak 8 vagy 10% -a van „autókölcsönzésre”. És nem akarunk többet tenni, mert nem kérünk további kedvezményeket. És ugyanez történik a flottaértékesítésben is. Vannak márkák, amelyek 40% -os kedvezményeket kínálnak, és nem haladhatjuk meg a 29 vagy a 30% -ot. Autót nem tudok veszteséggel eladni, mert profitot kell adnom a cégnek.
Miért olyan nagy erőfeszítéseket a magánszemélyek eladásában?
Mert ők adják a hálózatnak a legnagyobb jövedelmezőséget. A Kia-nál nem a piaci részesedés versenyét keressük. Amit csinálunk, az év elején hangerőt határoz meg, és megpróbáljuk betartani. De az a célom, hogy nyereségessé tegyem a vállalatot. És ha sok autót adunk el bérleti társaságoknak és flottáknak, a vállalat pénzt veszít, és nem lesz nyereséges.
Miért ez a Kia sikere egy olyan piacon, amely körülbelül 40% -kal csökken?
Mivel jó az egyensúly a kereskedői hálózat és a modellválaszték között. Az értékesítéseket a kereskedők végzik, ezért jó hálózattal kell rendelkezniük. A miénk pedig nagyon motivált. Tavaly 2,3% -os jövedelmezőséget ért el, és idén a járvány ellenére a jövedelmezőség nagyon pozitív, közel 1%.
És ez nem történik meg egyetlen spanyol hálózatban sem. A mieink nagyon motiváltak, hogy egyre többet értékesítsenek. A kereskedők egyre inkább ambiciózusabb célokat próbálnak elérni, mert jól visszafizetjük őket. És akkor itt van a termékkínálat (modellek).
Minden olyan szegmensre kiterjed, amely széles választékot és hétéves garanciát kínál autóinkra. Ahogy az Egyesült Államokban végzett JD Power tanulmányok mondják, "problémánk van" az értékesítés utáni értékesítéssel (a műhelyekkel): az autóink nem bomlanak le.
Márkakereskedések nélkül semmit sem lehet tenni: a legjobb modell elsüllyesztheti, vagy a legrosszabb autó bestseller lehet
Meglepő, hogy a gyártó állíthatja, hogy az autók nem törnek össze ...
Mindig lehet kivétel, de a Kia megbízhatósága a fogyasztó számára nagyon nagy. Amit a felhasználó szeretne, az egy olyan autó, amely jól megy, és nem kell a műhelybe mennie. És ha ráadásul dizájnt és árat adunk neki ... Összességében remek ár-érték arányt kínálunk. És ez a sikerünk oka.
A Kia a hatodik legkelendőbb márka Spanyolországban 2020-ban.
Sokat emlegett a kereskedői hálózatról. Ez azért meglepő, mert manapság egyes márkák közvetlen értékesítésre fogadnak, a kereskedőket félretéve ...
A kereskedő nélkül semmit sem lehet tenni. Más márkák nem akarják, hogy márkakereskedéseik legyenek, és számomra ez hiba ... nem veszik észre, hogy a kereskedők elsüllyeszthetik a legjobb modellt, vagy a legrosszabb autóeladót tehetik meg. Ez motiváció kérdése.
Vicces, mert nem említi azt a hatást, amelyet Rafael Nadal okozhat ...
A Nadal-effektus az, hogy lehetetlen mérni. Logikusan, ha a márkában bízunk, ha az ügyfél meglátja Nadalt, akkor igaz, hogy nagyobb bizalmat tud nekik adni. De nem tudom, hány autót adhat el Nadal. Igaz, hogy más szponzoráláshoz hasonlóan segít ... Végül Nadal jó eszköz arra, hogy bizalmat adjon a fogyasztóknak abban, amit csinálunk.
Nem tudom, hány autót lehet eladni Rafael Nadalnak köszönhetően
Mikor áll helyre az értékesítés a Covid előző szakaszához hasonló szintre?
2022-ig vagy 2023-ig nem térünk vissza olyan szakaszba, mint amit a Covid előtt tapasztaltunk. Idén mintegy 800 000 vagy 850 000 eladott autóval zár. Jövőre pedig egymillió darab értékesítését becsüljük meg. De a következő év azonban nagyon nehéz lesz ...
Miért lesz bonyolult?
Mivel gazdasági válságunk van készülőben, és ott van a WLTP kérdése is (a moratórium végére hivatkozva). Annak ellenére, hogy az Európai Unió azt javasolja az országoknak, hogy ne regisztrálják a fogyasztókat a WLTP-vel (ahogy Franciaország és Portugália tette), nem várjuk el, hogy a kormány ezt megtegye.
Például Portugália 120-ról 130 grammra emelte az adófizetési korlátot. Így amikor a WLTP megérkezik, a fogyasztó nem fizet többet. Spanyolországban ez nem fog megtörténni, így az autóárak emelkedni fognak a WLTP-vel. És ezzel az emelkedéssel nehéz lesz meghaladni egymillió autó eladását. Várni kell azonban a gazdasági újraélesztésig.