7 módja az értékesítő beszélgetések létrehozásának
Könyvében Beszélgetések, amelyeket eladnak, Nancy Bleeke bemutatja az értékesítési beszélgetések megtartásának technikáit, amelyek az ügyfél számára hozzáadott értékre összpontosítanak, és nem a termék vagy szolgáltatás jellemzőire.
A jó értékesítők tudják, hogy termékeik eladásához szorosan együtt kell működniük ügyfeleikkel és kétirányú beszélgetéseket kell folytatniuk.
Ez azt jelenti, hogy kevesebbet kell beszélni és többet kell együtt dolgozni, hogy mindkét fél számára megfelelő megoldásokat találjunk.
1. Mutassa meg előnyeit és erősségeit
A vásárlók már nem csak azt akarják, hogy elmondják nekik a terméket és annak jellemzőit.
Hallani akarnak a vállalataik pozitív és tartós változásairól, és különösen arról, aki megérti prioritásaikat. Nem akarnak eladókat. Differenciátorokra van szükségük.
Tehát mi teszi a jó különbséget? Három dolog:
? önbizalom.
Készülj fel
Annak biztosításával, hogy teljes mértékben megértse ügyfele helyzetét. Gyűjtsön minél több információt nem csak az interakció előtt, hanem az egész beszélgetés során.
Átláthatóság
Ne magadat tekintsd értékesítésnek, aki eladást próbál végrehajtani, hanem olyan embernek, aki irányítja a folyamatot, aki segít ügyfelének az akadályok leküzdésében és rámutat a lehetőségekre - légy tehát nyitott és megbízható!
Bizalom
Ez viszont lehetővé teszi, hogy értékes kapcsolatot építsen ki ügyfelével, ami elengedhetetlen a sikeres értékesítési folyamathoz. Ennek a kapcsolatnak a további megerősítése érdekében hagyja, hogy személyisége és erősségei ragyogjanak át.
2. Együttműködés az ügyfelekkel.
Manapság az értékesítési stratégiák egy testre szabott megoldás kifejlesztéséről szólnak a tökéletes eredmény elérése érdekében.
Ezt nevezzük kollaboratív értékesítésnek, és az első lépés a helyzet minden szempontból történő megértése.
Ennek nagyszerű módja a nyelv megváltoztatása. Az eladók többsége problémákról beszél, amelyekhez gyakran képletmegoldásokat alkalmaznak. De a szókincs kibővítésével a lehetőségek megvitatására, valamint arra, hogy az ügyfelek mire vágynak és kellenek, jobban meg tudja majd szabni megoldásait a vállalat kontextusához.
3. Óvatosan készüljön fel.
Gyűjtse össze az összes információt egy adatlap létrehozásához. A vállalat fontos adatai közé tartozik a mérete, az ipar, az üzleti jelentések és a filozófia. Ezután ásson egy kicsit mélyebben, és kérdezze meg, hogy jelenleg mely kérdésekkel foglalkoznak. Bármilyen rossz negyedéves eredmény vagy vezetői változás?
Akkor fontolja meg, kivel fog beszélni. Fedezze fel a munkastílusukat, sőt a személyiségtípusukat is, hogy igazítsák előadását és kérdéseit. A könyv azt állítja, hogy nincs olyan módszer, amely alulmaradna. A tudományos keretrendszerektől kezdve a személyiség megértéséhez, például Myer-Briggs, a kevésbé konvencionális módszerekhez, például a horoszkópokhoz, ha ügyfele hisz ezekben az áramlatokban.